¿Teoría de las perspectivas para vender?

He de reconocer que el psicólogo Daniel Kahneman cambió mi vida. Lo descubrí en 2015 estudiando la maestría en neuromarketing y desde ese momento surgió mi pasión por estudiar al cerebro humano y sus procesos mentales para aplicar eso a la comunicación y al marketing.

Kahneman ganó el premio Nobel de Economía 2002 por sus investigaciones en Teoría de las Perspectivas y sus aportaciones fueron impresionantes. Él, junto con Amos Tversky descubrieron que los juicios y decisiones de los seres humanos no son siempre racionales u óptimas, por el contrario, giran en torno a las percepciones y al procesamiento que hacemos de la información.

Por eso, con la economía conductual hoy se sabe que, el precio de una cosa puede parecer caro o una oferta puede parecer buena dependiendo de la evaluación que hacemos del producto.

Y lo más importante, las evaluaciones no las hacemos en términos absolutos, sino que las hacemos comparándolas con un estándar o con un punto de referencia.

Esto es crucial y si lo comprendes, podrás hacer comunicación y marketing mucho más persuasivos. Te pongo un ejemplo:

a)    Imagina que vas a Starbucks por un café. Tú ya sabes cuánto vale un café o si no conoces esa cafetería, seguro puedes imaginar cuánto vale un café promedio.

Ahora imagina que ese café lo encuentras en Starbucks por 25 pesos. ¿Lo creerías? Ahora haz el mismo ejercicio mental para el café del OXXO. Imagina que ese café de autoservicio lo encuentras en 80 pesos. ¿Lo creerías? Estoy seguro de que no, ¿pero por qué no?

Bien, la mente funciona así: Porque ya tenemos un punto de referencia -si somos cafeteros- y sabemos o imaginamos cuánto podrían costar las cosas en estos dos lugares. ¿Por qué? Porque el precio depende de tus expectativas del sitio.

Esta es la clave de todo. Si tu entiendes cuales son las expectativas de las personas, puedes entonces armar tus estrategias de marketing y de comunicación para vender más.

Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas y verás que la abundancia llegará a ti.

El autor es consultor y capacitador, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

rmr