Pagar por la incertidumbre

Imagina que saldrás de vacaciones y debes rentar una habitación de hotel en la playa. Hay dos opciones de hotel:

Hotel A: Fue remodelado hace dos décadas y todas las habitaciones tienen un aspecto muy decente; nada impresionante, pero nada terrible.

Hotel B: Fue remodelado parcialmente hace un año. Algunas de las habitaciones están completamente remodeladas y preciosas; muebles de alta gama y todo nuevo. Sin embargo, la mayoría de las habitaciones aún no están remodeladas; se ven lúgubres y con muebles completamente anticuados.

Si puedes conseguir una de las habitaciones remodeladas del Hotel B, la elección será fantástica, pero al llamar al hotel, el recepcionista te dice que no hay de ese tipo de habitaciones, a menos que algún huésped deje el hotel. En todo caso, anotan tus preferencias, pero no existe garantía de que haya habitaciones.

Tienes una decisión que tomar. ¿Qué harías? ¿Tomas el Hotel A o te esperas y te arriesgas con el Hotel B? ¿Qué elegirías?

Ya existen experimentos en donde se le da a la gente la posibilidad de elegir entre algo seguro y bueno, y algo incierto, pero potencialmente mejor.

¿Qué crees que escogen en la mayoría de los experimentos? La realidad es que, en la mayoría de las ocasiones, la gente elige “lo seguro”, aunque lo arriesgado sea mejor. ¿Por qué? Porque la gente tiene aversión a la pérdida y al riesgo. La gente quiere saber exactamente lo que va a obtener y, mientras lo que consigan sea positivo, prefieren las cosas seguras a las arriesgadas.

Ya que sabes esto, puedes hacer estrategia de neuromarketing o neurocomunicación para vender tu marca, producto o servicio.

Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas y verás que la abundancia llegará a ti.

El autor es consultor y capacitador de empresas y negocios. Es maestro en Neuromarketing por la Universidad de La Rioja, España.
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