Las pruebas
¿Cómo podemos acelerar una venta? La clave está en reducir la incertidumbre que tiene el cliente potencial.
Dime algo: ¿con qué frecuencia cambias los productos que compras en el súper, por ejemplo, el champú, el desodorante, el limpiador de pisos? Te aseguro que lo haces muy pocas veces, y esto sucede porque los seres humanos decidimos continuar con la inercia a causa de la incertidumbre que nos genera cambiar por algo desconocido.
Cambiar, implica un costo y no todos están dispuestos a pagarlo porque el cerebro no funciona así. Recordemos que el cerebro tiene como objetivo hacerte vivir o sobrevivir, y para eso, quedarse “con lo familiar” es mucho más atractivo que experimentar cosas nuevas.
Para impulsar tus ventas, lo puedes hacer a través de dar a probar un poco de tu producto, servicio o marca.
Muchas marcas lo hacen, con gran éxito. Mira estos ejemplos:
En la tienda Mac, la gente puede tocar y usar los Iphones, las Ipads, los relojes, los audífonos. Y lo mismo sucede con la marca Samsung.
En ciertas heladerías, la gente recibe muestras de helados.
En las tiendas en donde se venden colchones y almohadas, la gente se puede acostar sobre colchones y almohadas de prueba.
En las agencias de carros, se pueden hacer pruebas de manejo con el vehículo que te gusta.
En Amazon, a partir de comprar 300 pesos, el envío es gratis y si bien esta es una modalidad diferente de “las pruebas gratis”, fragmentar tus pruebas o pedir un costo mínimo, como el envío en Amazon, funciona para que la gente quede conectada con el servicio.
Ejemplos hay demasiados, pero vuelvo al principio: el éxito está en eliminar la barrera que impide el cambio, y esa es la incertidumbre.
A ver, piensa un poco: ¿sueles comprar zapatos o tenis en línea, pero cambiando marcas y tiendas de manera frecuente? Te aseguro que no lo haces. Y esto no sucede, por el costo que tiene la incertidumbre y no estamos dispuestos a pagar algo así. Cuando compras las cosas que no puedes probar, sueles hacerlo con marcas y en tiendas que ya conoces porque ya no hay o existe muy poca incertidumbre de que esos tenis te queden bien.
Ahora ya sabes por qué impulsar tus ventas con la técnica de “las pruebas”.
Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas y verás que la abundancia llegará a ti.
mrh
