Heurísticas para vender 2
Hace unos días hablábamos de las heurísticas, y las definíamos como atajos mentales que solemos usar para ahorrarnos tiempo al tomar decisiones simples. Todas y todos tomamos decisiones para comprar, por ejemplo: elegimos un color rojo y no uno azul, un Iphone y no un Samsung, un café Americano y no un Latte, etc.
Todos los seres humanos hacemos juicios de manera veloz, en muchas ocasiones de forma inconsciente y en seguida tomamos una decisión de compra. Así funcionamos.
Bien, ya que sabemos que las heurísticas son atajos y una vez que conocemos esto, podemos hacer técnicas de venta para colocar lo que nos interesa: ideas, productos, bienes, servicios o marcas.
Te compartiré tres heurísticas más con la idea de que pongas a volar tu creatividad para confeccionar ideas de ventas y obtengas más.
1. Heurística de la familiaridad: Cuando alguien aborda un problema de la misma manera en que ha abordado problemas similares en el pasado para alcanzar un resultado predecible. Pensemos lo siguiente, si lo ya familiar conecta con nuestro cerebro, entonces sí es bueno hacer campañas de posicionamiento de nuestra marca. Siempre que nuestra marca sea conocida, será más fácil que sea elegida por resultar familiar en la mente de un cliente potencial.
2. Heurística de la escasez: Cuando queremos algo porque es escaso. Esta la vas a reconocer fácilmente porque se utiliza con frecuencia: “últimas piezas”, “remate”, “tres días de plazo”, “paga en los primeros días y se aplica un descuento”, etc. El objetivo es que comuniques que lo que deseas vender es raro o está por terminarse. Esto hará que el cerebro del cliente potencial sienta urgencia por adquirirlo.
3. Heurística de autoridad: Cuando creemos en la opinión de otro solo porque este último es una figura de autoridad. Esta heurística se puede utilizar, sobre todo si vendes ideas. Mi recomendación es que te conviertas en un experto en la materia y además, uses ropa de manera adecuada para el cargo que representas. La idea es que seas percibido como un experto y el cliente potencial tendrá un rápido estímulo para creer y comprar lo que le ofreces.
El uso de heurísticas para hacer neurocomunicación, neuromarketing o para vender más está comprobado. Los seres humanos funcionamos así, porque el cerebro es un optimizador de recursos, de ahí que realice atajos para tomar decisiones. Esto puede ser bueno o malo, sin duda, pero de forma ética sí podemos generar estrategias de venta para darle un pequeño empujón a nuestros clientes potenciales.
Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas y verás que la abundancia llegará a ti.
El autor es consultor y capacitador, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.
rmr
