Es la interpretación
Hablemos de publicidad y algo más.
Si a la primera no tienes éxito, ¡vuelve a intentarlo! Esto, así, con mucha frecuencia se lo repiten tanto publicistas como quien vende en las redes sociales; y algo de razón tienen, pero no del todo.
Existe investigación en publicidad que establece que la exposición múltiple puede impulsar a la acción. Puede que el consumidor no preste atención la primera vez, pero una segunda, tercera o cuarta les da más oportunidad de reunir información y entonces considerar ciertos aspectos y decidir la compra.
Pero también, la múltiple exposición tiene un lado negativo: el mismo argumento, una y otra vez, resulta aburrido e irritante; produce que el consumidor sepa lo que pasará y se desconecte o se apague.
Quienes se inician en el arte de la persuasión tratan de resolver este problema con “la variación”; presentan el anuncio con diferentes argumentos, pero en realidad esto no funciona del todo.
En realidad, hay otro problema al intentarlo de nuevo o presentar la publicidad varias veces: ese problema es la interpretación.
Veamos un ejemplo: imagina que un lunes, en la oficina, una compañera te dice que ha visto el inicio de una serie que “le encantó” y que a ti también te gustará. Si tu umbral de cambio es bajo, ese simple comentario hará que te entusiasme ver la serie, pero si no eres de umbral bajo, necesitarás mucho más que un simple comentario.
Para el jueves siguiente, regresa tu compañera y te comenta que vio el segundo capítulo y que “sin duda le encantó”, pero además, que está deseosa de ver el tercer capítulo. Esto a ti no te parece extraño, pues ya te había dicho que le encantaba la serie y no te parecen raros sus comentarios.
Aquí vemos un problema frecuente en publicidad, marketing o comunicación: cuando alguien promociona algo, la interpretación es el problema.
Lo explico de manera simple: si a alguien le gusta hacer algo o te recomienda algo, entras en modo: “averiguar —o sea, interpretar— por qué es que le agradó eso”.
¿Esto qué significa? Que tu cerebro —como el de todos— se preguntará: ¿qué tan significativo es que a otra persona le guste algo, respecto a si a mí también me gustará?
El hecho es que no a todo el mundo le gusta o cree en lo mismo, y lo que funciona para una persona no necesariamente funciona para otra. Las cosas suelen ser más subjetivas que objetivas.
Por eso debes saber que no basta con exponer algo, publicitar algo o argumentar algo. La interpretación que hace el consumidor de lo que le muestras es lo que importa; de ahí que debas buscar múltiples tácticas con tu estrategia de venta.
Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas y verás que la abundancia llegará a ti.
El autor es consultor y capacitador de empresas y negocios. Es maestro en Neuromarketing por la Universidad de La Rioja, España / WhatsApp: 443 318 1742 / Redes sociales: @ChristiánConAcento
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