El sesgo de confirmación
Ya hemos hablado de los sesgos que se producen en el cerebro humano y hemos explicado cómo pueden utilizarse para hacer neuromarketing y neurocomunicación al posicionar o vender nuestra marca, productos o servicios.
¿Qué es lo que pasa cuando queremos cambiar las ideas u opiniones de alguien? Regularmente queremos un cambio de inmediato; buscamos avances ya, o queremos que los detractores se conviertan en seguidores de nuestra marca.
Pero las cosas no son tan simples.
Recordemos que la “reactancia” nos dice que, cuando la gente siente que alguien está tratando de convencerla, se pone en guardia. De ahí que vender o convencer implique ser astutos.
Hay que considerar también el sesgo de confirmación, que nos dice que las personas buscan, interpretan y prefieren aquella información que confirma o apoya sus creencias existentes.
Inclusive, cuando hay hechos aparentemente objetivos, depende de las creencias preexistentes de las personas la interpretación que se hace de los mismos.
Por eso, no es de extrañar que lo que para una persona es la verdad, para otra sea una fake news.
La conclusión es que, para que la información parezca verdadera o falsa, depende de la posición de cada uno en el terreno.
¿Cómo usar este sesgo para hacer neuromarketing, neurocomunicación y para vender?
Lo primero es comprender que así funciona el cerebro de las personas, y lo segundo es buscar un punto que acerque tu discurso de venta al gusto o creencia de alguien que podría ser tu cliente.
Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas, y verás que la abundancia llegará a ti.
El autor es consultor y capacitador de empresas y negocios; es maestro en Neuromarketing por la Universidad de La Rioja, España.
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