El arte de que te digan, Sí (4)
He decidido continuar con esta serie de entregas que tienen que ver con el arte de la persuasión, ya que son técnicas que resultan altamente efectivas al momento de buscar un sí como respuesta en un cliente potencial o en un cliente, si se quiere fidelizarlo.
La reciprocidad es prácticamente infalible y en muchas ocasiones imperceptible. ¿De qué se trata? De lo que se trata es de corresponder a lo que otra persona nos proporcione. Así de simple se hace la reciprocidad: yo regreso lo que me dan o yo doy antes de que me den.
Por ejemplo, si alguien nos regala algo, debemos regresar un regalo a cambio. Parece algo simple, pero son técnicas que conectan de manera poderosa con el cerebro humano.
¿Por qué se da esta conexión poderosa con el cerebro? Antropólogos culturales como Leonel Tiger o Robin Fox han descubierto que la reciprocidad ha representado un mecanismo adaptativo y de sobrevivencia, lo cual ha traído como consecuencia la creación de “interdependencias”.
De hecho, hay un experimento social de Dennis Regan que tiene que ver con la reciprocidad y aunque es extenso, el resumen del mismo es que una persona hace un favor a otra persona (le regala una Coca-Cola). Posteriormente, la persona que hizo el regalo (lo hizo a varias personas) les ofreció boletos para la rifa de un coche. El resultado es que todas las personas que recibieron una Coca-Cola (aunque no conocieran al sujeto que les hizo el regalo), le compraron un boleto para la rifa.
Las personas que habían recibido la Coca-Cola se sentían en deuda y por eso decidían comprar boletos para la rifa.
Y quizá lo más interesante del experimento: las personas que se sentían en deuda y compraban boletos, no necesariamente sentían simpatía por quien les había regalado el refresco. Esto demostró que la simpatía se queda de lado ante el poder del gesto de dar un “detalle”, porque se genera un sentimiento de obligación.
Aquí tienes una técnica más para lograr que te digan sí ante una petición.
Y te dejo un tip adicional: Cuando hagas un favor y la otra persona te diga “gracias”, no respondas “no es nada” o algo por el estilo; responde “sé que tú harías lo mismo por mí”, de esta manera conservarás la influencia sobre la otra persona.
Constrúyete como marca y véndete con éxito utilizando estas ideas y verás que la abundancia llegará a ti.
El autor es consultor y capacitador, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.
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